コンサル営業の究極の秘儀とは

こんにちは

経営者マーケティング研究所 代表の岡田有史（ゆうじ）です。

近年注目されている営業手法として、 「コンサルティング営業」 という言葉が聞かれるようになりました。

皆様も、この言葉を聞いたり、意識したり、 あるいは、すでに取り入れている、 という方もいらっしゃるかもしれません。

今日のメルマガでは、あらためて コンサルティング営業とはどういうものか、 について考えてみたいと思います。

コンサルティング営業について考える前に、 まずは旧来の営業スタイルについて 確認しておきましょう。

営業スタイル1.0とでも言えるのが、 お客様の注文に応じて、ただ売るだけ というスタイルです。

カタログなどを持参して、 何かいりませんか、これいいですよ、 という御用聞きのようなスタイルで 商品を売っていく。

形としては何の工夫もなく、 誰でもできそうなスタイルですが、 お客様と顔馴染みになって、 いつでも出入りを許されるように なるまでが大変で、いかにお客様の懐に 入り込むかが営業マンの腕の見せどころ といえるでしょう。

少しバージョンアップして、 営業スタイル2.0と言えるのが、 商品知識を豊富に持った営業マンが、 お客様からの質問に的確に答えることで、 ニーズにあった商品を提案して売るスタイルです。

ここまでが、旧来の営業スタイルですね。

そして、近年注目されている新しい営業。 営業スタイル3.0とでも言えるのが、 お客様の注文に応じて商品を売るのではなく、 お客様の抱えている課題や悩みなどを 解決するための商品を提案するものです。

これは、ソリューションビジネスの 系統に属する営業スタイルで、 課題を解決する、という部分が 「コンサルティング」という言葉の 概念とも一致しますので、 ある意味これもコンサルティング営業と いえるかもしれませんし、 そう思っている方も多いかもしれません。

しかし、ソリューションビジネスと区分して あえてコンサルティング営業と名乗るからには、 そこには違いがあるはずです。

営業スタイル4.0と私が言っている、 本当の意味でのコンサルティング営業とは、 単にお客様の抱えている課題を解決する、 というだけではなく、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ お客様の抱えている根源的な悩みや、 本質的課題をこちらで設定し直して、 そしてその原因はどこにあるのかを突き止め、 そのうえで、原因を解決するための方策を 提案することになります。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

また、お客様の会社の問題点を見つけ出した結果、 新しい商品の購入の話ではなく、 ビジネスモデルの修正とか、 社内体制の変革などが必要である、 というような結論となる場合もあり得るわけです。

ここまでくると、商品の営業というよりは、 私がやっているような経営コンサルティングに近い 内容になってくるかもしれませんね。

でも、逆に言うと、そこまでしなければ コンサルティング営業を取り入れる意味が ないのではないかと思うのです。

参考までに、経営コンサルティングでは どういったことをやっているか、 という話もしましょう。

一口に経営コンサルティングといっても、 そのレベルは様々です。 それこそ、トップレベルのコンサルタントは 1回1時間のコンサルティングで20万、30万といった チャージをいただきます。

それで何をしているのかというと、 お客様がすでに認識している課題を解決するとか、 そういうレベルのことではなくて、 その人のビジネスのステージを根本から上げるとか、 それこそ人生のステージを上げるには 何をすればいいのか、というような、 根本的な課題を示すわけです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ その人がまったく考えていなかったような、 予想もしなかったような課題を見つけ出して、 頭の中を根本から書き換えてあげる。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

そこまですると、その人は目からウロコが 落ちたような気分になって、 コンサルで新しい人生の概念をもらったな、 と思ってくれる。

本当の意味のコンサルティング営業を得てお客様は ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 新しい価値観や斬新すぎる考え方や視点をもらった。 その視点で考えるだけで世の中の見え方や 毎日見えている色までもが全然違う。 自分の感じる幸せ感や 毎日の感情までもが書き換わってしまう。 自分の価値観の全てを書き換えられてしまう。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

そこまでのことができて初めて、 トップコンサルタントだと思いますし、 本当のコンサルティングだと思うのです。

コンサルティング営業では、 経営者ばかりを相手にするわけではありませんし、 ビジネスステージを上げるような アドバイスをすることは少ないでしょうが、 それでも、商談相手の部長なり、課長なりが 抱えている課題を見つけ出して、 それを解決するのが仕事だ、という意味では、 企業コンサルティングと同じです。

相手が気づいていなかった本当の課題を見つけ出す。 例えば、集客するためのアイテムが欲しい、 と言ってきた人に、集客力が問題なのではなく、 本当は、ビジネスモデルのここが問題なのではありませんか、 という指摘をできるぐらいになること。 そうして、相手の目からウロコを落としてあげる。

そこまでできてしまえば、 あなたのことに魅了されてしまったお客様は あなたに提案されたものは全て買うし それどころの騒ぎじゃなくなってしまいます。

コンサルティング営業の究極形は、 そこにあるのではないかと思います。

なかなかそんなレベルのことは簡単ではないし 自分の業界では関係ないよ と言われる方もいらっしゃるかもしれません。

だけど、まずは一旦やろうと思ってみる。 何か一歩でもできないか考えてアクションしてみる。

その一歩から あらゆる全てのイノベーションがはじまると確信しています。

皆様も一度、本当の意味での コンサルティング営業について 今一度、深く深く、 考え抜いてみていただけたらと思います。

岡田有史