商談のあと直後に動く
こんにちは
経営者マーケティング研究所
代表の岡田有史（ゆうじ）です。
時間の使い方でよくある議論が
”商談して物事が決まってから動き出すのに結構時間がかかってしまう”
という話がどの業界でもあります。
商談で話をして受注が決まる、
その後どうやってやっていこうかという話を
例えばシステム会社だったら、
その後1ヶ月後2ヶ月後くらいから動き出して
「あの件どうなってます？」
「いやまだ動いてなくて…」
「まだやってないんかい！」
みたいになることがよくあって、
それをどうやって防ぐか、ということの一つとして
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商談が終わった後、必ず時間を30分から1時間持っておく。
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どこかカフェにでも飛び込んだり
車で行ってる場合は車で
今はZoomで商談のことも多いと思うので
終わったら必ず時間を確保しておいてその場で全てまとめる。
その商談のまとめ、そしてどうやるか、次何をするのか
次は誰が何をやって、いつまでにどうするのかまで指示する、
みたいなところまで
商談とセットで時間を確保して、すぐに決めるのがとても大切で、
商談じゃなくても
例えば交流会に行って名刺交換をしたとしたら
その後に必ずお礼メールを送る時間を確保していおく。
名刺は24時間で腐る、と私の会社でもよく言っているのですが
最初から時間を確保しておいて
どんなに忙しくても最低でも3人にはお礼メールを送る。
家に帰ってからやってもいいのですが
家に帰るとやっぱりオフモードになるので
交流会後、カフェにいったりファミレスに入って
作業をする時間までスケジュールに入れておく。
そのスピードでやることによってあるお弁当屋さんが、
それこそ大手の仕事を取るために、
必ず月曜の午前に商談に行って、
その商談で決まったら、その場で会社にFAXを送り
会社に戻る頃には違うお弁当の試作品ができていて
その日中に提案を送るみたいなスケジューリングで動いてる人がいて、
”スピードが速い”ということで、
営業が決まってたみたいなお話がありましたけども、
そういうような、いかに商談後のしかかりを早くするか、という
夏休みの宿題理論じゃないですけど
夏休みの宿題を夏休みが終わる最終日とかその前日ぐらいに始めるのではなくて
夏休みの初日にやってしまう。
そうすると、これこういうふうにしようとか動けるし、楽しんでできる、
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仕事を楽しむ秘訣でもありますが、
いかにしかかりを早くいかに段取りを早くしていくことが大切で、
それを習慣の中に組み込む。
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営業した直後に全てとりかかって段取りして準備して終わっておく。
そのためには営業終わってすぐに次の予定を入れるのではなく
営業がおわったら必ずそういうしかかりをするための時間を持っておく。
既に予定に組み込んでおく。
ということが一つのアイディアとして面白いし
例えば大手のキーエンスとかだと
終わったら必ず車の中で商談の中で何をやったかを
全部書き込むシステムみたいなのがあって、
全ての商談にはしなくていいのかもしれないですが
何かが決まった商談なら必ずやるようにするとかを決める。
結構、社員に「なんでやってないんだ」と言うのですが
個人の能力に任せるのではなくて必ず会社として仕組みにまで落とせないか考える。
やってない人が2人以上いたら
それは会社が仕組みを作ってない問題だったりするので
改めて何か仕組みに落とせないか、
考えてやってもらえたらと思います。
岡田有史