利益率10倍の会社を作る
こんにちは
経営者マーケティング研究所
代表の岡田有史（ゆうじ）です。
来週、弊社銀座経営者倶楽部忘年会パーティー講演会で
お話し頂くアステリア株式会社平野洋一郎さん
のお話を今日はシェアしたいと思います。
平野さんは日本の上場企業の中で
2番目に利益率の高い会社を経営されている
上場企業の創業経営者です。
その利益率は年にもよるのですが
昨年は70%、今年は100%に近い利益率で
日本の上場企業の中で堂々たる第2位の
利益率を上げる会社として有名です。
今回でいう利益というのは、粗利とかではなくて
営業利益率、最終の経常のことで
それが7割以上あるんです。
平野さんは会社を創業して、
今は三つの軸で
IT企業として経営されています。
月々キャッシュフローが入ってくるような
サブスク型のビジネスモデル、
いわゆるSaaS(サース)系と言いますが、
「ノーコードでプログラムがかけて連携が取れる」
という、業界で初の仕組みを作って
それが一気に広まって上場されました。
本当に、営業利益率7割というのが
面白いなと思います。
7割って聞くと
「そんなんITだからでしょ」
とか「上場企業だからでしょ」
と思うかもしれないですが、
上場企業の方が逆に難しいんです。
上場企業と言うとやっぱり決算書とか
色んなものが全て公開されているし
誰もが株を買える状態なので
「あんたのとこ粗利高いんだからもっと下げて」
なんて、言われかねないのですが
その中でお客様にもちゃんと素晴らしいと思ってもらって
買って頂きちゃんと利益を出している。
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お客様も知ってるのに、
堂々と利益を出している。
それこそが自分はもう
”令和型の経営”だなと思います。
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先日キーエンス歴代トップナンバーワン営業マン
天野さんに来て頂き、お話し頂きました。
キーエンスは日本国内の、
時価総額ランキング2位の会社で
天野さんはその立役者みたいな方なのですが、
15兆円の時価総額、
年間3000億、4000億利益が出ていて
営業利益率52％、売上の半分以上が利益です。
例えば2000万円の機械を売ってるとしたら、
ほとんどの1900万円が粗利で、
そして日本で一番給料が高い会社なんですが、
人件費を引いても50%以上利益が残るそうです。
そんな日本を代表するような会社でも
半分以上利益を残していて、
アステリアの平野さんもそうですけど
50%、70%以上利益を出すというのが
令和の新しいビジネスモデルかなと思います。
もう大手メーカー等は利益率は10％もなくて
5％とか3％とかで十分と言われています。
やっぱりそれが世の中の大手企業だと思うんです。
大手であればあるほど利益を出しにくい、
持ち物も大きいし自社ビルも持っているし
抱えるものも多いとやっぱり色々なものを要求されるので
そういう意味でいうと上場企業は難しい。
規模が小さければ小さいほど利益率は出しやすいですが
やっぱりここから学べることは
堂々と利益を7割出すということ。
少なくともそこを目指すということ。
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飲食店とか工場でも
「いくらで仕入れられたからそこに2割ぐらい利益を乗せて売ろう」
みたいな原価発想(=プロダクトアウト発想)とよく言いますが
作ったモノの原価がこうだからこの金額で売ろう
ではなくて、
この商品の価値があるからこの値段じゃなくて、
例えば100円で作れたとしても
100円で作ったものを300円、1000円
ではなくて、1万円で売る。
1万円の価値があるからこそ、
なんだったら1万円で売れるような価値をつくっていく。
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そういった商売をすることによって利益率が7割8割9割…
今年のアステリアの決算なんて100%に近いぐらいの
利益率を出していると言われてます。
この話だけを聞いているともう理論上よくわからないと思いますが
だけどそれをどういう風に上場企業でやっているのか。
中小企業とかだったら投資でちょっと上手いことやって
ポポっとでたりする時もあると思うのですが
それを株式公開されている上場企業が
こんなにしっかり利益を出されている。
一体何をしてるのか、本当に面白いと思うんので
ご興味ある方は、
是非今回の講演会に聞きにいらしてください。
今やってる商売が原価発想になってないか、
プロダクトアウト発想になってないか。
そうではなくて、マーケットイン発想。
ちょっと発想の転換になるとおもうのですが
100円で作ったから300円とか1000円で売るんじゃなくて
1万円で売る。
1万円で売るんじゃなくて1万円の価値を出すという考え方で
利益率が7割8割れる会社を目指して
今一度経営を見直してもらえたら面白いかなと思います。
岡田有史