キーエンストップ営業の極意3
こんにちは
経営者マーケティング研究所
代表の岡田有史（ゆうじ）です。
今週末に、弊社銀座経営者倶楽部講演会にて
キーエンス歴代トップナンバーワン営業マンの
天野さんにお越し頂きます。
ここ数週間にわたって
天野さんの営業の秘訣みたいなものを
簡単にご紹介させて頂きました。
天野さんの営業の秘訣三つみたいなものを
先週ご案内させて頂きましたが、
天野さんが本当に繰り返し仰っているのは
お客様の成長と利益に貢献することだ、と。
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別に物を売るわけではなくて、
その物を売ったことによって
お客様の会社が成長する、利益が出る、そして改善される。
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よく
「物を売るな、提案を売れ」
「物を売るな、価値を売れ」
と言いますが
それを本当に体現していて、
1000万とか2000万とか1億の機械を売って
お客様の利益が1億とか10億増えて
なんだったら向こう10年間増え続けるような仕組みを売る。
物を売るわけではなくて仕組みの改善を売る。
ことにコミットされています。
それが天野さんが営業マンとして
社内でも評価を受けているわけですが
本当にそこにコミットしているな、と思います。
本当にコミットしていると
本当に考えてくれているなぁというのがお客様にも伝わるし
実際結果に繋がるからこそ、売れるんだと思うんです。
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我々も、ビジネスの成功っていうのは
目の前のお客様の本当の成功とか成長、
仕組みの改善だったり、本当の幸せ、
その人が求めてる事に結果を出すことだと思うんです。
本気で100倍考えてコミットする、
実際に結果を出してアプローチしていく。
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物を売りたい、という自分目線ではなくて
本当にそのお客様に成功してほしい、結果を出して欲しい
ということに完全に目線を変える。
それって誰しもが経験する気付きだと思うんですね。
目線を変えて第三の目線になるような感覚、
天野さんはその第三の目線を持っているのかな、
と感じました。
天野さんは、”究極の雑談”ということを仰っていて
例えばその人のNGワードを探していく、
ゴルフとか車とか子供とか。
人によってNGワードだったり
その人に本当に刺さる言葉が分かって、
その”究極の雑談”を重ねていくと
お客様と営業マンという関係から
ビジネスベストフレンドという関係になる、と。
立場は違うけれど、本当にその会社の事業の成功を
一緒に追いかけていって
そして趣味も合うとなると、最高の話し相手。
こんな最高の話し相手って社内でも社外でもなかなか見つからない。
そのきっかけになるのが雑談なんだと仰っていました。
天野さんはそれが本当に上手だなと思います。
日本で一番給料が高い会社、
BtoB営業の天下の会社の
トップオブトップの人の卓越した話。
決済者、上の人をどうやって連れてくるのかとか
距離感の取り方、アプローチの仕方、
大量の行動を最小の労力で
どうやって営業していくのかなど。
キーエンスの売上が100億ぐらいの時に入社して
そこから6000億とか一兆円近くなって
時価総額が15兆円という日本第四位の
日本を代表する会社に上り詰めた
その一番の立役者に
お越し頂きその全てを話して頂きます。
これってもう営業じゃなくて経営の話だなと本当に思います。
それをぜひタイミングが合う方は聞きに来てほしいなと思います。
営業とか経営を生業にしてる人なら
必ず売り上げが
長期で考えたら1.5倍、2倍
ぐらいになるためのきっかけになると思います。
改めて営業って何かと言うと
物を売るわけではなくて、
改善や利益、結果を売るわけなので
立場は違えど会社の成功を一緒に追いかける
それこそが営業マンとしての究極の姿だ
ということを思い返して頂いて、
今一度社内の営業の仕組みを作り直していただければと思います。
岡田有史