キーエンストップ営業の極意2

こんにちは

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

銀座経営者倶楽部でご講演頂く

元キーエンスのNo.1営業マンの天野さんの

営業の秘訣を

先週のメルマガでもシェアをさせていただきました。

 

キーエンスは日本で1番お給料の高い会社で

天野さんが入社された時はまだ数100人の会社だったのが

今は時価総額、数千億の会社になっています。

 

キーエンスは、大きく三つくらいの部門に分かれ

主に工場の中の生産設備、

日本中の工場がより効率が良くなるような

センサーや設備、機械のようなものを売っている会社です。

 

一流大学を出たやり手の営業マンが何千人、

天野さんは同期が数百人居て、

その中でずっとトップを取り続けてきた

““営業の秘訣””を3つ教えてくださいました。

 

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1、とにかく沢山のお客様、見込み客に当たれ

2、どのタイミングで変えるのかを聞く

3、反省、振り返りをして二択で振り返る

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この3つのポイントをおっしゃいます。

 

まず、一つ目の「とにかく沢山のお客様、見込み客に当たれ」

は、「ハンバーグの法則」として先週のメルマガでもご紹介させていただきました。

 

10人に声をかけるより1000人に声をかけた方が

絶対にハンバーグは売れる。

 

営業というのはタイミング売りっていうのがあって、

「タイミングが合えばたまたま売れるんだ」と。

 

例えば量をこなせ、というと皆さん

「よくある営業」だとか「体育会系」だと思われるのですが

そうじゃなくて

その””量””をどのように効率よくこなすか、だ。

 

例えばキーエンスでは効率をとても重視しているので

簡単に訪問したらすごく怒られるそうです。

 

そうではなくて絶対に買うと言っている方にしか

訪問してはいけない。

くらいの効率まで追及して量をこなさなければならない。

 

そうするためにはどうしたらいいのか。

それを考えながら、沢山あたる。

 

そして二つ目の

「どのタイミングで買えるのかを聞く」

 

沢山量を当たっている内に、

どのタイミングだと買ってくれるのかっていうのがわかってくる、と。

「決算が終わったら買えるよ」

「こういう風に言ってくれたら買えるかも」

みたいにどのタイミングで買えるのかを聞いていく。

 

例えばハンバーグを売ろうとおもったら

「○○の時期だったらハンバーグ食べたいですよ」

「うちはランチがこの時間帯だからこの時間に来てくれたら買いますよ」

みたいなことです。

 

その情報を少しずつ積み重ねていって情報が増えれば増える程、

どうやったら売れるのかが分かるそうです。

 

三つ目の「反省、振り返りをして二択で振り返る」

 

営業が終わったら必ず帰りの車の中で振り返るんだそうです。

百発百中で売れるわけではなく、どっちかというと売れないことが多いので

「どうやったら売れたんだろう」

「なにが問題だったのだろう」

「どの道を曲がり間違えたのかな」

というのを二択で後ろから振り返って行くんだそうです。

 

それを毎回考えて日々積み重ねていくと営業のノウハウが出来上がる。

この三つを追及していけば絶対にどんなことでもトップが取れるんだ、と。

 

よく天野さんは「どんな営業をしてトップになったんですか？」と

色んな方に聞かれるそうなのですが

トーク技術でも、話し上手である必要もなくて

この三つを突き詰めることだ、とおっしっていました。

 

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改めてこの三つ

とにかく量をやって、タイミングを知って、二択で振り返る。

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日本で一番給料の高い会社でトップをとり続けてきた営業マン

天野さんの営業の秘訣を皆さんも少しだけ会社で実践してもらえたらなと思います。

 

岡田有史