キーエンス営業の極意とは

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

今日は先週に引き続き、

今月銀座経営者倶楽部でご講演頂く

元キーエンスのNo.1営業マンの天野さんと

お打ち合わせをさせて頂き

すごく面白いお話をお聞きしたので皆さんにシェアしたいと思います。

 

キーエンスは日本で1番お給料の高い会社

というのですごく注目されていて

天野さんが入社された時はまだ数100人の会社だったのが

今は時価総額、数千億の会社になっています。

 

どういうことをやっている会社かというと

大きく三つくらいの部門に分かれるみたいなのですが、

主に工場の中の生産設備、

日本中の工場がより効率が良くなるような

センサーや設備、機械のようなものを売っている会社です。

 

一流大学を出たやり手の営業マンが何千人、

天野さんは同期が数百人居て、

その中でずっとトップを取り続けてきた

““営業の秘訣””を教えてくださいました。

 

中でも、

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とにかく沢山のお客様、

見込み客に当たれ

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ということが何よりも大事

だとおっしゃってました。

 

例えば、ハンバーグをお客様に売りたいなと思ったときに

「今食べたばかり」だとか「昨日ハンバーグを食べた」

という方がいるかもしれないですが

「たまたま最近ハンバーグを食べてなくて今お腹が空いている」

という方だったら大体買うと思うんです。

 

10人に声をかけるより1000人に声をかけた方が

絶対に売り上げが上がる。

 

営業っていうのはタイミング売りっていうのがあって、

「タイミングが合えばたまたま売れるんだ」と。

 

例えば量をこなせ、というと皆さん

「よくある営業」だとか「体育会系」だと思われるのですが

そうじゃなくて

その””量””をどのように効率よくこなすか、だと仰っていました。

 

例えばキーエンスでは効率をとても重視しているので

簡単に訪問したらすごく怒られるそうです。

そうじゃなくて絶対に買うと言っている方にしか

訪問してはいけない。

くらいの効率まで追及して量をこなさなければならない。

 

そうするためにはどうしたらいいのか。

 

カタログをばーっと、何全件も送って

更に一つ一つ電話をして、

その中で絶対に買うと言っている方の所に訪問する。

 

逆にその電話をするところがよく言う『営業』という感じ

なのかもしれないですけど

とにかくその量を

どのように効率よく、結果が出るようにこなしていくのか。

それを考えながら、沢山あたる、と仰っていました。

 

もちろん営業だと当たり前のことで

何を今更

と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが

キーエンスでNo1の方がおっしゃるので

同じ言葉でも説得力が違います。

みなさんも、改めて原点に返っていただき

「ハンバーグの法則」ではないですが

今より多くの量の見込み客に当たるにはどうしたらいいのか

について今週は改めて振り返っていただければ幸いです。

 

岡田有史