経営にライオンキング型営業を導入せよ

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

来月銀座経営者倶楽部でご講演頂く

元キーエンスのNo.1営業マンの天野さんと

お打ち合わせをさせて頂き

すごく面白いお話をお聞きしたので皆さんにシェアしたいと思います。

 

前回はキーエンストップ営業の、営業の秘訣TOP3みたいなものを

ご紹介させていただきました。

今回はそこから一歩進んでキーエンスがどういう営業手法をやっていたのかを

ご紹介させて頂きたいと思います。

 

天野さんが言うには”ライオンキング型営業”だ、と。

 

ライオンキング型というのは、

例えば踊る大捜査線の織田裕二型ではなくてライオンキング。

踊る大捜査線にはみなさん織田裕二を見に行ってるのですが

ライオンキングには何を見に行ってるのかというと

ほとんどの人は優れたシナリオと白熱された演技力を見に行っている。

それを見て毎回同じだけど「おぉ」と感動する。

その姿を営業では再現しないといけない。

 

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なので本当に営業で必要なのは営業力ではなくて

優れたシナリオ、そしてそれを練習する仕組みを作ることだ

と天野さんは仰っていました。

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優れたシナリオの完成度が高くて誰が言ってもなるほど、と

売れるようなものであるぐらいにブラッシュアップして

それを全員がすごろく（天野さんはすごい6個のポイントと仰ってます）

競合は持ってなくて自社にしか持ってない凄い物を6個書き出して

それを紙に必ず書き出す。

そしてその6個を4分で説明する。

 

何故かというと人は話すのが好きなので

お客様が長いなーと思っても気づかず、ついつい長くなってしまうので

必ず4分で説明する。

 

ポイントはその6つ（すごろく）を4分で話すこと。

そしてそれを練習する仕組みを作ること。

それをただただ洗練させていく。

 

社長が、「俺しかできない！」みたいなものではなくて

全ての営業マンが演技をする、と。

もちろん全社員が一言一句同じ言葉で説明していても

量をやれる人、演技の上手い人で結果は変わります。

だから営業ってのはトーク力ではなくて演技力なんだ、と。

世の中的には営業とは頭の良さだったり、アドリブとか瞬発力、

強引な腕力という風に思われがちですが、

そこにアドリブとか瞬発力は一切必要ないと仰っていました。

 

お笑いのトップの人でもシナリオを演技しているのに

素人の営業マンがアドリブで戦おうなんて100年早いんだ、と。

それが社内にライオンキング型営業を導入することのポイントだと仰っていました。

 

その中で三つ大切なポイントがあるそうです。

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1、自社にしかない売り、本当にすごい6個（すごろく）を導入する

6つくらい説明したらその中で一個ぐらい

お客様が反応してくるので、どれが興味ありますか？とその話を広げる。

2、タイムコントロールをしっかりやることを導入する

3、情報をもらう

どういう状況なのか、予算はどうなのか、どういうことに困ってて課題があるのか

みたいなことを聞いて更に提案していく。

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話を戻すと、とにかくシナリオと演技力、練習する仕組みだ、と。

練習というのも、ついロープレとなると同じように練習していても

つい突っ込んだ質問をされたり辱めを受けたりするのですが

そうではなくてただただそのシナリオをうまくやっているのを

「うんうん」と聞いてあげるだけでよくて1個1個突っ込む必要はない、と。

 

ちゃんと演技できてるかどうかを見れる時間を社内で導入する。

ほとんどの会社がロープレがちゃんとできていなくて

自分で家でやっとけみたいなのが多い、と。

ちゃんと一つのシナリオに対して100時間くらい投下できているか

それがライオンキング型営業の秘訣なんだと仰っていました。

 

ほとんどの会社の社長が「俺しかできない」「俺がいないと駄目だ」

「俺が営業の中心なんだ」「俺がしっかりしないと」

と言ってみんな織田裕二になってしまうのですが

そうではなく、どうやって同じシナリオで

どういう風にライオンキングのシンバになるのかが

ライオンキング型営業の秘訣だと天野さんは仰っていました。

 

それを皆さんも是非参考にして、

シナリオを100時間練習する仕組みを作ってみるのも

良いのではないかと思います。

 

岡田有史