紹介する秘訣は「雑さ」だ

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

コンサルティングをしていると、

お客様から、こんな人はいませんかと

人の紹介を頼まれたり、

逆に人を紹介してもらうこともあります。

 

この、人を紹介するということ、

あるいは紹介されることが、

ビジネスを伸ばしていくために

非常に大きな要素になるんです。

 

特にBtoBのビジネスでは、

紹介によって得られた人の関係が

ビッグビジネスに結びつくことも少なくありません。

 

例えば税理士のような職業では、

非常に多種多様な業界の

経営者の方を知ることができますが、

ただ税務処理をこなしているだけでは、

その知己を生かすことはできません。

必要な人に必要な人を紹介する

そういうことをした時に初めて、

その知己が大きな財産に変わるんです。

 

他人に誰かを紹介したからといって、

自分自身の売上が上がるわけではありませんが、

税理士から紹介された人のつながりが

ビジネスに結びついたという実績ができれば、

単なる税理士に付加価値が出てきます。

 

その経営者にとって欠かせない存在になってくる。

その経営者の知り合いを

逆に紹介してもらえる可能性も出てくるわけです。

 

こうしたことは、税理士さんに限らず、

BtoBのビジネスであれば同じですし、

場合によってはBtoCのビジネスでも

人の紹介が何かにつながることは多いですから、

積極的にチャレンジしていく価値があると思います。

 

人の紹介がビジネスの世界では重要なわけですが、

その紹介の仕方には、ちょっとしたコツがあります。

 

言い方は悪いのですが、

あえて「雑につなぐ」ということを

意識して欲しいんです。

 

例えば保険屋さんのお客様として、

自分の知り合いを紹介するとしたら、

「あの4500円の保険がいいよ」と勧めておいたから、

あとはよろしくね、と紹介するよりも、

 

「なんか保険に入りたいみたいだから、

いろいろ勧めてあげてよ」

と雑に紹介したほうがいいんです。

 

なぜかといいますと、

最初から商品を限定してしまうと、

保険屋さんとしては逆にやりづらくなる。

人によってお勧めの商品は異なりますし、

まずはじっくりお客様の話を聞いて、

ライフスタイルなどを理解した上で

総合的に保険の商品を紹介したほうが、

保険屋とお客様の信頼関係もできるし、

長い付き合いも期待できるわけです。

 

私、岡田も、コンサルティングに興味のある

経営者を紹介してもらうことがありますが、

月額いくらのコンサル契約があるからと

話をしておいたから、と紹介されると、

ちょっとやりにくい場合もあります。

 

コンサルティングというものも、

その会社によって必要な内容が異なりますから、

内容も料金も大きく違ってきます。

最初からいくらいくらでできるよ、

と限定されてしまうと、

その会社にあったいろいろな提案を

しづらくなってしまう場合もあるんですね。

だから、取り合えず話を聞いてもらいなよ、

とだけ言ってあるから、あとはよろしくね、

という感じで、雑に紹介したもらったほうが

こちらとしてもやりやすいわけです。

 

もちろん業種によっては、雑につなぐよりも、

商品や条件を限定して紹介したほうが

いいという場合もあります。

でも、多くの場合は雑に紹介したほうが、

そのあとの関係がスムーズに進みます。

 

いずれにせよ、紹介できる人がいるならば

積極的にどんどん紹介することが大事です。

普段から人脈を広げることを心がけて、

紹介できる人をできるだけたくさん

ストックしておくことも重要です。

 

たぶん、みなさんがいま思っているよりも

100倍ぐらいの紹介をするつもりでいいと思います。

できるだけたくさん紹介したり、

紹介してもらうことで、

ビジネスチャンスが飛躍的に広がりますし、

人脈を作るスキルや、紹介するスキルも

どんどんアップしていきます。

 

まずは一日一人、誰かに誰かを紹介することから始め、

次は一アポイントで一人紹介できるようになれば、

一日10紹介も軽くこなせる達人クラスになり

自身のビジネスモデル自体も変わってくることでしょう。

 

みなさんも是非、人脈を作る技術、

人と人をつなぐ、紹介の技術を意識して、

どんどん洗練させていってもらえたら、

面白いのではないかと思います。

 

岡田有史