代理店制度が当たると一瞬で上場する
こんにちは
経営者マーケティング研究所
代表の岡田有史（ゆうじ）です。
銀座経営者クラブにて過去に七十数人の
大社長の講演会を開催してきましたけども、
その中でもビジネスが大きく飛躍した瞬間、
スケールした瞬間ってどんな時でしたか
というような質問を必ずするんです。
その中でもトップ3に必ず入ってくのが
代理店制度を確立した
ということです。
一昨年、「工場で使う機械業界のメルカリ」の松本さんに
来て頂いてご講演頂きましたが、
代理店制度が一番うまくいってるというお話でした。
もともと松本さんは東大出身で
メーカーで研究員をしていた。
機械などをただただ捨てるのを見てもったいなく、
それらを何かリサイクルできないかなと感じたそうです。
そこで、独立して元々いた会社の上司と交渉し
機械を仕入れたりもらったりして、
町工場に売ったり
逆に町工場から買ったものを違う所で売る
みたいなことを生業としていった。
最初は全部自分で営業していたのが
ポンとスケールしてある程度周り始めたのは、
自分の代わりに代理となって営業してくれる人を
たくさん見つけた時だそうです。
工場の機械のメルカリという風に
キャッチコピーをつけてるだけあって、
基本的にはアプリとかホームページ上だけで
中古の商品を出品して誰かが買う、
みたいな感じなんですけど。
実際は裏である程度営業して決め切って
「これ売りたいんですが、いくらぐらいで
売れると思うんでこれぐらいじゃないですか」
ということをやって
それを出品するところまで代わりにやる。
そうするとある程度の値段で、
新品で一千万とかするようなものが
2.300万とか500万とかで売れていく。
それが確立してるというビジネスモデルです。
代理店制度に関して
私も経営コンサルティングの現場で
お客さんとよく話し合いますが、
大きく考えるとコツが４つあるかなと思います。
一つ目は、
自社のビジネスとしてシナジーのある
パートナー店・会社を見つけること。
そして、とりあえずやってみる。
それも頑張ってめっちゃ努力しなくても
「元々ある友達とか元々の知り合いにLINE しますね。」
くらいでつながってるような、
楽してその会社が儲けられるような
そんな関係のシナジーのある会社で業種が見つかってくる。
二つ目が、
代理店契約を結んだらしっかりメンテナンスをすること。
ちゃんと管理・マネジメントをする。
代理店だから、と軽く考えずに、
社員なんだ、ぐらいにちょっと思い込んでみて、
代理店という会社ではなくて、
代わりに売ってくれる、熱いビジネスパートナー
と思って、
社員と同じくらい愛情持って育ててやる。
三つ目は、ちゃんとノウハウをシェアすること。
うまくいって、ある程度稼げた代理店がいたら
そのやり方を聞いてシェアしていいか許可もらって
それを他の代理店にちゃんとシェアする。
そして
どうやったらよりうまくいくかの再現性みたいな
法則を見つけたり、その法則性を高める。
四つ目が、ちゃんと定期的に入れ替えること。
100人の代理店と決めたら
増やしていくこともありです。
でも20対80の法則じゃないですけど
20%の代理店が80%の売上を立てていると思うので、
逆に何をしても結果の出ない10%は一旦なしにして
次の新しい10%を入れる。
20 %をどんどん洗練させていく。
よくみなさん「うちはそんな大きな会社じゃないし。」と
おっしゃるんですが、
大きい会社じゃないからこそ、
代理店制度を利用することによって
一気にスケールしていくというのは、
本当に大きな武器になります。
”代理店制度をうちでも取り入れるのはどうなんだろう”と
考えてみてください。
もしたまたまハマって
代理店＝自社の商品を売ってくれる営業マン
が全国に1000人
とかになって成功したら、
一瞬で上場レベルになると思うとロマンがありますし、
実際そういう実例だらけです。
本当によくあることですが、
自分の商品よりも、
他の人の物だから簡単に売れる
みたいなことはよくあります。
そしてそれが得意な人が大勢います。
自分で営業マンを雇って必死になって売るよりも
すでに営業マンがいる、それが得意な人(売る専門の人)
に、サラッと簡単に売ってもらうことが、
御社の次のステップになるかもしれません。
岡田有史