伝票だけの付き合いにならないようにする
こんにちは
経営者マーケティング研究所
代表の岡田有史（ゆうじ）です。
ビジネスというのは
みんな同じようなものを売ってて、
他で買ってくれてもいいのに
なぜかうちで買ってくれている
みたいなものが結構あると思います。
伝票だけでやり取りできて
既にずっと買ってくれているようなお客さん
BtoBだとそういう関係はすごく多いと思うんですけど、
その中でいかに
伝票だけの付き合いにならないようにするということは
すごく大きなテーマで大事です。
価格優位性だったり、ちょっと便利、
という理由でずっと買ってくれ、
大口の取引先になってくれる。
でも何かの優位性がちょっとでも変わった瞬間、
ちょっとした強豪が出てきた瞬間、
ちょっと営業力のある会社が営業した瞬間、
「あの会社に切られました。」とか
「代が変わって二代目社長出てきて、
いきなり業者みたいな扱いされて切られたんですよ。」
という話って当たり前のように日常茶飯時
いろんな会社であると思うんです。
それは多分事前に想定できたはずで、
そういうのをどう2歩前、3歩前、
何だったら10歩前くらいから
段取りを組んで仕組みを作って、
そうならないようにやって行くか。
もちろん商品の優位性を常にブラッシュアップして
強豪に負けないようにしておくことも大事なんだけど、
だけど世の中をよく見てみると、
そんなに大した商品じゃないのに
バカ売れしているものって結構ある。
特にBtoBは、
「あの人だから買ってる」と言うようなものって多いです。
それは何なのかと言うと、
いかに伝票だけの付き合いにならないのか
ということなんじゃないかなと思うんですね。
自分はよく”釣りバカ日誌理論”って言いますけど
釣りバカ日誌の浜ちゃんが自分の働いている会長と
釣りでとても仲良くなる。
それはおべっかを使っているからではないですよね。
よく「媚び売ってまで出世したくない。」と言う人がいますが、
媚びを売って何かを売ろうとしてきた人って
人は一瞬でそれを感じるし、
媚びを売られたから買う
なんてことは絶対にしないですよね。
そうじゃなくて、
仕事を超えて
気が付いたらめっちゃ意気投合して、
損得勘定なしに本当の親友になる。
そういう繋がりこそが伝票を超えた付き合い
仕事を超えた付き合い
打算を超えた付き合い
本当の意味の営業なのかもしれないです。
それが嫌で
「ビジネスモデルで勝負するんだ」
「商品優位性で勝負するんだ」
というのでもいいと思うんです。
でも、何でも伝票の付き合いや
ビジネスモデルだけで勝負できるほど
ビジネスって甘くない。
なんでゴルフをやるかというと、
車で1時間ぐらいかけて出かけて行って
カップにお互いがボールが入らない困難を
丸一日乗り越えて、
ご飯食べて温泉に一緒に入って
また同じ車で帰ってくる、みたいな
一日中濃厚接触して仲良くならないワケがないからです。
毎月定例のゴルフがあって、
完全に家族ぐるみで知り合いになってるような人を簡単に
「あそこちょっと高いから切ろう。」とはならないはずです。
他のどこに頼んでくれてもいいのに
「岡田さんしか嫌だ。岡田さんとやり取りしたいんです。」
と言われ、その年間数十億の仕事、
20年だったら数百億の仕事。
そんな関係を作れるとしたらゴルフっていいツールだし、
釣りって最高だし、ランニングとかトライアスロンとか
登山とか、朝まで一緒に飲み交わすとか
すごくいいなと思います。
それこそが、
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いかに伝票だけの付き合い
にならないようにするか
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「本当にあの人（家族、奥さん）
何なら欠点含めて人生全てが好きなんだ！」と、
そんな親友かつビジネスパートナーだと思ってもらえるか
それこそが営業のコツなのかなと思います。
今週はちょっとそういうことを考えて
体勢とかやり方を考えてみても面白いかなと思います。
岡田有史