「アフリカで靴を売る」

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

皆さん「アフリカの靴」のお話は

知っていますでしょうか。

 

イギリスの靴を売っている商人が

初めてアフリカ大陸に渡った時、

誰も靴を履いていませんでした。

 

商人は、「ここでは靴が売れません」

と本国に帰り報告をしました。

 

誰も靴を履いていないから

ニーズがないから売れないと捉えるのか、

誰も履いてないなら競合がいないので売れる

と捉えるかどっちかというお話です。

 

皆さんがもし何か物を売っている時、

誰も靴を履いていないから

ここでは靴がたくさん売れると思うのか、

 

もうすでに靴を履いている人に

違う靴を売るチェンジ営業をするのか。

 

靴を履いてない人に靴の必要性をちゃんと伝え、

それを提案して「なるほど。靴めっちゃ便利だね」

と思ってもらって売るのか。

 

ゼロから靴の必要性を説明して売ることは

労力がかかるし大変ですが、

一回履いてしまえば

その人の靴だけをずっと履き続けると思います。

 

それをブルーオーシャンと言います。

 

すでに靴を履いている人に、

様々な強豪が、色んな靴を売ることを、

レッドオーシャンと言います。

 

今回は靴で例えていますが、

皆さんは、

皆さんの商品をすでに買っているお客様に

ただただ売っているだけではないでしょうか？

 

その人に靴以外の物を売ったり、

もっとこうしたら人生変わるのではないか？

 

ビジネスではもっと違うステージに行くのではないか？

 

ということを提案し、

その人の概念にないことを気づかせることができたら

「そんなことを考えたこともなかった」と、

すべての問題解決を提案できます。

それをソリューション営業と専門用語で言います。

 

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靴を売るのではなくて、問題解決を売る。

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問題が何なのかをまず気づかせてあげて明確にし、

ヒアリングをします。

 

そして、 問題解決は靴だ！となり靴を売る。

もしくは靴じゃないものを売る。

 

そういった営業がソリューション営業です。

皆さんも是非、アフリカに行って靴を売っているのか、

靴を履いている人にだけ売っているのか、

必要性を伝え、必要だと思った人に売るマーケティングなのか、

改めて考えていただければと思います。

 

ブルーオーシャンか、レッドオーシャンなのか、

課題解決を売るのか、

人生の在り方生き方を売る

という意味で靴を売るのか。

 

あんな所に行っても意味ないぞというところに行くのか、

もしかしたら家から一歩も出ないような、

絶対買わなそうな人にひたすら売っているのか、

 

それでもその人に提案を売るのか。

そんなあり方を考えてもらえたらなと思います。

   

皆さんの会社が次のステージに行くためには、

靴を履いている人によりたくさん売るのか？

 

履いたこともない人にその必要性を提案して、

課題解決を売り、靴を買ってもらうのか？

 

今一度その課題解決ということを考えてもらえたら、

何か面白い営業手法や違うやり方、

仕組みが出来るのではないかなと思います。

 

岡田有史