サブスク商品を作る最大の秘訣
こんにちは
経営者マーケティング研究所
代表の岡田有史（ゆうじ）です。
サブスク型のマーケティングだったり、
新しい商品を作る時に
気をつければいけない事があります。
(サブスクとは、
サブスクリプションの略で
定期購入による商品提供ビジネスのことです。
月々課金型のモデルが一般的とされます。)
一般的に、
その商品を売る側の会社側
我々、経営陣は損しないように
ビジネス設計を
してしまうことが多いと思います。
でも、それは、
消費者＝お客様
からしたら
サブスクのサービスを
受けようと思った時に
「どんなに頑張っても
得することがないじゃないか」
と思うような設計に
なってしまっている事がよくあります。
なぜなら
商品を提供する側としては、
食べ放題だったり
使いたい放題だったり
行き放題だった時に
あまりにも、お客さんが来すぎたら
赤字になるどころか
倒産してしまうのではないか位の
危機感があったり
損益ラインが合わないじゃないかとか
原価を考えるとって
普通は思いますよね。
だけど、実際サービス開始してみると
そんな事はあんまりなくて
２:６:２になる事が多いのです。
ヘビーユーザーで
毎日通うような人は2割で、
一般的には週一ぐらいっていうのが
全体の6割で、
残りの2割は
何ヶ月も来ない
といったことが
大体、一般的だと思います。
その時に、
ヘビーユーザー2割は
会社からしたら
この価格では
損だなと思うような
設計になっているべきだと
私は思います。
月々でも、年払いでも
何でもいいのですが
そういう時に
つい経営者側は
リスクを考えてしまいがちですが、
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会社がリスクを
とっていないものっていうのは
一般的には、ブレイクしないし
スケールしない
ビジネスモデルなのです。
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そういう意味で考えると
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いかに
会社側＝商品提供する側
がリスクをとっている
サービスにするのか
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が大事で
例えば、月々1万円の
スポーツクラブ通い放題
みたいなものがあった時に、
月1万円で毎日来られたら
大損するわ
会社倒産するわ
それでもいいから来てくれって
思う位の行きやすいもにしておくべきなのです。
普通だったら
あまり来させないようにって
する人もいるかと思いますが、
数日に1回しか
来れないですよとか
レンタルし放題ではないですよとか
そうではなくて
こんなに来られたら
サーバーパンクするわ
みたいな状態にして
それでも人は
そんなに来なかったり
見なかったりするものなので
それを
信頼するという訳じゃないですけども
あえて、お得なものに設計すると
人は期待値だったり
可能性には賭けて、それを購入するのです。
サブスクマーケティングは
そこがすごく大事で、
私自身も自社で何個もやっていたり
クライアントでも何百事例導入したり、
その成果を散々見てきていますが、
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その成功パターンは
しっかり経営者が
リスクを取ること
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ですし、
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リスクを恐れ、
どうやったら損しないかを考えすぎて
そのリスクをお客様に持たせてしまうことが
失敗パターン
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なのかな、と思うのです。
誰がリスクを取るのか
それが、どれぐらいなのか
商品設計に関しては
やるぞ、と思ったら
商品リリースや
会議にかける前に
1日20時間は
言い過ぎかもしれないですが、
1日15時間位考えて
丸30日間ずっと考え抜いて出た結果
それで、100％
自分がこれだと
確信持つものに仕上げてから
皆さんと議論していって
欲しいです。
サブスクリプション型ビジネスモデル
サブスクマーケティングは
何を参照したらいいのかとか
散々色々な議論がありますが、
そんなに語られないですが、
なんだかんだで
デメリットもいっぱいあるし
失敗事例もいっぱいあるのです。
うまくいった時は
本当にスマートで、
ビジネスモデルが楽になって
社員も安心して、
よりお客様に良いものが
提供できる
最高のビジネスモデルです。
改めて商品設計の時に
サブスクマーケティングを
意識して設計して
もらえたらと思います。
岡田有史