ビジネスとは再現性の発明ゲームだ

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

先日、弊社の銀座経営者倶楽部で、

株式会社LIBの創業社長、

松本洋介さんにご講演いただきました。

 

大変実戦的な経営のお話がたくさん聞けましたので、、

何回かに分けて、みなさまにシェアしたいと思います。

 

松本洋介さんは、リクルート出身で、

タウンワークやホットペッパーの事業で

大きな実績を挙げた後、その手腕を見込まれて、

トレンダーズ株式会社に経営参加し、

株式上場の使命を果たした実業家です。

 

現在は、自身が生涯をかけて本気で手掛けたい事業として、

女性向けのキャリア・転職支援と、

女性を採用したい企業向けに採用活動の支援を行う

株式会社LIBを創業されました。

社員数は120人、登録ユーザー18万人以上を抱える、

業界トップクラスの企業です。

 

その松本さんがリクルート時代に、

ホットペッパーの事業展開をしていたときの

お話をされています。

 

当時のリクルートという会社は、

就職、転職を支援する業界のトップ企業だけあって、

自社の社員の採用にも、もの凄くこだわって、

日本企業としてはトップクラスの給与も用意して、

もの凄く優秀な人材を採用していたそうです。

 

そうやって採用した優秀な人たちを、

さらに費用を惜しまずに使って、

それこそ一人あたり1000万ぐらいかけて、

しっかり教育して超優秀な人材に育てていく。

 

その超優秀な社員を使って、

難しいお客様にアプローチしていくと、

やっぱり優秀だから成果が上がるわけです。

 

それも、ただ契約を取って来るだけじゃなくて、

相手に合わせた複合的な提案をしたりして、

通常の2倍、3倍の高額契約をとってくる。

 

リクルートの提案する人材採用などの商品は

他社と比較してもかなりの高額だったそうですが、

もちろん額に見合っただけの付加価値があります。

ただ、それだけの高額商品を売るためには、

高い知識や提案力などが必要になるわけで、

そのために優秀な人材が必要だったわけです。

 

超優秀な人材が、一流企業を相手に、

一流の高額な商品をバンバン売る。

だから社員に高い給料を支払って、

育成に高額な費用をかけても元がとれるわけです。

 

ただ、そういうやり方が通用するのは、

大都市だけだったと松本さんは言います。

東京や大阪、名古屋ぐらいまでの本当の大都市には、

優秀な人材が豊富に集まっているから、

お金をかければ凄く優秀な人が採れる。

そして、育てた超優秀な人たちが

アプローチする大企業もたくさんある。

 

でも、地方に行くと、いくらお金を出しても

絶対数として優秀な人が集まらないわけです。

仮に集まったとしても、育てた超優秀な人材が

力を存分に発揮できるシーン自体が少ない。

人材採用とか、マネージメントにそれだけの

費用をかけられる企業自体が少ないわけです。

 

だから、当時のリクルートというのは、

大都市だけで成り立っていて、

地方には全然勢力を伸ばせていなかったそうです。

大都市だけで商売をしていると、

粗利は上がるかもしれませんが、

会社としては小回りが利かない。

それが当時のリクルートの弱点であり、

地方進出と全国制覇というのが、

リクルートのテーマであったわけです。

 

その地方進出のテーマを達成するための

足掛かりとなるのが、当時の松本さんが

手がけていたホットペッパーのビジネスです。

 

ホットペッパーというのは、

みなさまもよくご存じだと思いますが、

主に飲食店の情報と割引クーポンを掲載した

無料のタウン情報誌です。

掲載される飲食店などが支払う

広告費が収入源になるので、

その営業相手は小規模の飲食店になるわけです。

 

松本さんは、このホットペッパーのビジネスを

全国に展開するために、コンビニ業界の

マニュアルによる店舗展開を参考にしたといいます。

 

コンビニというのは脱サラしていきなり

オーナー店長になる人がたくさんいるように、

小売業の素人でもいきなり店舗経営が

成り立つようなシステムができあがっています。

凄くしっかりしたマニュアルが出来上がっていて、

それさえしっかり守っていれば、

素人でも店長が務まるわけです。

 

飲食店相手に広告を売るビジネスに

超優秀な人材は必要ありません。

必要なのは、元気で明るくて、やる気があって、

言われたことを真っすぐに頑張ってくれる子であれば、

短大卒とか高卒だっていい。

そういう人材なら地方でも集めることができたわけです。

 

そうやって集めた仕事を何も知らない

素人の子たちを即戦力にするために、

営業のやり方を完全にパッケージに

してしまったそうです。

 

お客様の探し方から、トークの仕方、

商品の売り方、クロージングの仕方、

何件訪問するとか、顧客リストの付け方から、

お客様の握り方に至るまで、

それこそ一日の行動のすべてを

パッケージにして教え込んだ。

 

それによって、超優秀ではないけど、

元気で明るくて真っすぐな子たちを

貴重な戦力として活用することができた。

 

このパッケージ戦略によって、

ホットペーパーのビジネスを地方に進出させた。

福岡や仙台などの準大都市はもちろん、

金沢とか郡山などの中規模都市にも支社が作られるなど、

地方進出の足掛かりを作ることができたのだそうです。

 

ビジネスというのは、凄く優秀な人が

何か大発明をして成り立っている場合も

確かにあります。

でも、それは本当に限られた人にだけできることであって、

再現性もないので、広く展開していくことは難しいわけです。

 

ビジネスを長期にわたって成長、

拡大させていくためには、

この再現性という部分が重要なキーになります。

 

ある優れたアイデアがあっとしたら、

それをいかに普遍的なパッケージにして

再現性を持たせることができるか。

結局のところ、ビジネスとは、

この再現性を発明できるかどうかの

勝負なのではないかと思います。

 

岡田有史