結果の目標ではなく、行動の目標を持て

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

皆さん、KPIという言葉をご存知でしょうか？

 

経営で1番大切な指標は何かといえば、

売上かなと思う方も多いかと思います。

 

売上に次いで大切な指標は何かといえば、

アポの数だったり、

BtoCなら来店数だったり、

それ以外にも何があるかなと考え進めていくと、

「毎日大事な会議で読みかわされてる数字」

ということが出てくるかもしれません。

 

KPIを分かりやすくいうと

このようなイメージで説明できます。

 

さて、ここで改めてKPIの厳密な定義を説明します。

 

KPIは（Key Performance Indicator）の略称で

日本語では「重要業績評価指標」と言われます。

 

経営にはさまざまな種類の業績評価指標が使われますが

KPIはその中でも「キー（重要）」となる指標で

目標の達成に向かってプロセスが

適切に実行されているかどうかを計測する役割があります。

 

KPIは通常、一定の期間を定めて計測されます。

通常は月次、

スピードの速い企業では週次、日次で

計測されるところもあります。

 

期間ごとにパフォーマンスが評価され

成績が悪い場合は対策が取られたり

策の策定と実施を求められます。

 

例えば、

ある保険会社の営業マンの事例を挙げてみます。

 

5000万の年収が欲しい

　　　↓

100万のフィー契約を、年に50本受注したい

(週に1本の契約を受注したい)

　　　↓

毎週5人の見込み客に会う

　　　↓

毎週10人の見込み客にアポイントをオファーする

　　　↓

毎週20人の経営者と名刺交換をする

　　　↓

毎週3つの交流会に出る

 

という方程式になるかと思います。

 

このプロセスの中でどれが1番大事だと思いますか？

(もちろんどれも大事ではありますが)

 

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それは、毎週5人の見込み客の人に合うこと

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皆さん、契約を何本とか目標を考えがちですが

そうではなく、人に会うという行動目標が大事で

その入口が毎週3つの交流会に出る事なのです。

 

年収2億円稼いでいる凄腕営業マンでも

どうやって良いか分からないと苦しんで

コンサルティングで相談される事があります。

 

そういう時は原点回帰で

毎週5人に会っていますか？

と問いかけます。

そうすると、たいてい

「そういえば会ってないです…」とおっしゃいます。

 

日本トップクラスの営業マンでも

自分が何をしなきゃいけないのかを忘れてしまうのです。

 

今週5人に会っていますか？

来週5人のアポイントを取れていますか？

再来週5人のアポイントを取れていますか？

 

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その問いだけをひたすら問い続けるんです。

ビジネスのキーになるのが問いなんです。

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Q：どうやって

　　5000万のフィーを上げるか

　　　↓

Q：どうやって、

　　毎週確実にアポイントの数を5件着実にやるのか

　　　↓

Q：どうやって、

　　毎週確実に質の良い交流会に3件着実に参加するのか

 

このように問いを変えるだけでストレスは減るし、

結果が達成できないという悩みから、

どうやったら、5件を着実にやれるか

という課題へのトライに変化します。

 

内容の質もあるかもしれませんが

決まらないという方のほとんどは、

行動をしていないのです。

 

結果の目標ではなく、

行動の目標を持ちましょう。

 

そこで皆さんのKPIとは何ですか？

 

そのKPIを10倍達成するにはどうしたらいいか。

燃えるようなKPIを持って欲しい。

 

今一度、燃えるような行動目標を

設定してみてもらえたら面白いと思います。

 

岡田有史