競合を自社の別部門として仲間にする
こんにちは
経営者マーケティング研究所
代表の岡田有史（ゆうじ）です
今日はみなさんに
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競合を
自社の別部門ぐらいの気持ちで
仲間にする
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という考え方をお伝えしたいな
と思います。
いきなりそんなことを言われても
なかなかそんなの無理だよ
という方も多いかもしれません。
まずは
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同業者とお互いの失注客を交換しあう
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というと少しは理解していただけるかもしれません。
もちろん異業種だけど近い業種間でコラボ
というマーケティングならよく見かけますし
【同じ見込み客をクライアントとする業種の人とのコラボ】
は効果的だし皆さんもよくされると思います。
例えば、不動産屋さんだったら、
リフォーム業者とコラボするとか。
お互いの強みを生かしつつ、
相手の弱いところをフォローするような
効果が期待できるわけです。
ただ、これが完全な同業となると、
コラボしている例は少なくなります。
やっぱり同業者というのは、
普段はライバル関係になりますから、
コラボするような間柄ではないからと
お互いに敬遠してしまうところがあるわけです。
例えば、その同業者のほうが
規模が大きくて手広くやっているなら、
コラボなんかしたら、
相手に顧客を取られてしまうんじゃないか、
相手の売上を上げるだけなんじゃないか、
という怖さも感じますよね。
だから、ますます同業者とのコラボというのは、
やりにくいわけです。
だけど、同業といっても、
別の会社である以上は、
まったく同じということはありえません。
事業内容が同じだとしても、
会社が違えば必ずそれぞれの色が出ます。
お互いの強みのあるジャンルとか、
力を入れているジャンルが違ったりとか。
あるいは、ターゲットにしている顧客が
少し重なる部分はあるにしても、
メインターゲットの部分は少しずれていたりすることも
よくあります。
例えば、
中～高所得層をターゲットにしている会社と、
低～中所得層をターゲットにしている会社とか。
50代以上をメインターゲットにしている会社と、
30代～40代をターゲットにしている会社とか。
あるいは、サービスを簡略化して、
価格の安さを売りにしている会社と、
価格は下げないけど手厚いサービスを
売りにしている会社とか。
そういう違いがあることで、
その会社のターゲットに合わない
お客様というのも出て来るわけです。
同業者とのコラボがマーケティング的に
効果が得られやすい理由は、
まさにここにあります。
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互いにターゲットに合わないお客様を
交換することができる
ということがメリット
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なんですね。
いらないお客様を切り捨てる、
と言ったら語弊があるかもしれませんが、
自社にお客様の求めるサービスがないなら、
それがある会社を紹介する、ということなら、
お客様にとってもメリットのある話ですし、
顧客満足度の向上にもつながってきます。
だから、そういうコラボができる会社を
見つけることはとても大事なことで、
1社だけでなく、2社でも3社でも、
場合によっては10社とか20社とかでもいい。
互いのお客様や見込み客をどんどん交換して、
自社のターゲットに合致するお客様と
出会う確率を高めていくわけです。
そうやって、ターゲットを絞り込めば、
自社の持っているカラーを
最大限に生かすことができます。
それだけメリットのある話ですから、
同業者はライバルだからと、
コラボに尻込みしているのはもったいない。
お互いのメリットを説明すれば、
それならコラボしてみたい、
と考えてくれる同業者は多いはずです。
また、いま抱えているお客様や、
新規のお客様を紹介し合うだけでなく、
過去にターゲットに合わなくて
失注したお客様というのも、
コラボによって新たな見込み客になります。
失注客のリストを交換するとか、
もし個人情報保護の観点で難しいなら、
業務提携して互いの商品を交換して売る
という形でもいいわけです。
互いの強みを生かせるような、
そして弱みを補完しあえるような、
ピッタリはまるコラボ相手を見つけたら、
それだけで億単位の売上につながるような
こともたくさんあります。
みなさんも是非、
同業者とのコラボ、失注客の交換、
という概念を、
ちょっと時間をとって考えてみてもらえたら
面白いのではないかと思います。
岡田有史