サブスク成功7つの要諦

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

ビジネスにおいて固定の売上があるのは

すごく大事なことで

ビジネスモデルを考えるときに

サブスク型にできないか、とみなさん一度は考えると思います。

 

今日はそんな

サブスクリプション成功の要諦

についてお話ししたいなと思います。

   

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1 金額が高すぎないか

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こちら側は利益が固定で入ってくる分経営リスクが減ります。

その分、価格が3分の1ぐらいで提供されてて

顧客側がお得だ！と思えるレベルになっていることが大事なのです。

 

たまにサブスクなのに、別に普通の価格と変わらない

自分本位の価格設定になっているものがあります。

だからブレイクしないのです。

価格は自分がやりたいなと思っている

3分の1くらいにするべきで

そんなの割に合わないと思うかもしれないですが

割に合わないくらいが顧客は「安い！」と思うのです。

 

割に合わないけどビジネスとしては成り立つ

という絶妙なバランスが1番理想的です。

 

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2 サブスク以外の選択肢を潰しているか

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会員しか行けないお店だから会員になった、とか

よくある話だと思います。

高級ゴルフ会員券を買っていないのに

少し高いくらいの値段を出したら

誰でもそこでゴルフができるゴルフ場とかありますよね。

そりゃ買わないよな、と思うわけです。

 

サブスク以外で買えてしまったらみんなそっちに流れてしまうのです。

サブスク以外の顧客を全て切る覚悟で臨むことが大事なのです。

 

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3 本当の本当に顧客の為のサブスクになっているか

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結局よく考えたら自分の為、会社の為になっていないか、

儲けたいから、になっていないか、

をよく考えてみてください。

本当に顧客のためにサブスクをやる、という想いで出来ているか。

 

例えば税理士さんとかも毎月のサブスクだと思うのですが、

「決算書どころか経費まで僕が会社に入り込んでちゃんとやるので

サブスクにして一生のお付き合いにしてくれませんか」

と言われたらその税理士さんから離れられなくなると思います。

 

さらに価格が3分の1だったら一生お願いすると思います。

 

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4 購入や課金以外に様々な面倒さが軽減されているか

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サブスクを購入するメリットは、

価格が安くなる以外にもあって

とにかく様々な面倒さから解放されることだと思うのです。

顔パスでなんでもできるレベルまではいかなくても

それに近いことができるのです。

 

例えば、究極かつ最古のサブスク“住宅家賃”が、

毎月1日に大家さんと毎回契約書を交わしていたら

どうでしょうか。

ものすごく不便だと思います。

 

ネットフリックスも開いたらすぐ映画が見れる、

アプリを開いたらどんな音楽もすぐ聴ける、

そんな便利さがあるかどうかがとても大切です。

 

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5 サブスクはお客様にとってのコミット

であることを理解する

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サブスクはお客様にとってのコミットだから

軽くはない、ということを理解しておかないといけないのです。

 

顧客がとっているコミットに対して

リスペクトして常に臨むことが大切だと思っています。

 

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6 顧客全員が毎日来店したら不安だし、

破綻する！というレベルでやる

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全体の20%の顧客は

会社にとって赤字になるように設定するべきなのです。

よく“損して徳とれ”と言うのですが

 

例えば食べ放題で、得しにくる大食いの人って

いると思うのです。

そういう人がいると儲からないと思うのですが

商売っていうのはそういう人がいるものなんです。

 

全員が得しにくる大食いの人だったらどうしよう、

全員がヘビーユーザー化したらどうしよう

と不安に思うのですが、それでもやる！

そのギブが必ずビジネスをスケールさせるし

覚悟は伝わると思います。

 

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7 サブスクの本当の目的は顧客の成功である

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サブスクはそれを使うことが目的ではない、

来店することが目的ではないのです。

 

顧客の成功が目的で、

成功の為にサブスクがいいよ、というものではない限り

サブスクは成功しないと思います。

 

例えばスポーツジムのサブスクを利用している人は

ジムに通うことが目的ではなく

体重が減って理想の体型になるその成功のために

サブスクでジムに通っているのです。

 

本来の目的が何なのか、

顧客の成功とは何なのかを明確にして

それを意識して運営できているかを

今一度考えてみてください。

 

世の中、サブスクってたくさんあると思います。

携帯電話の料金、電気代、スポーツジムの月会費

アプリの課金、お料理教室、レンタルサーバー、

士業の顧問料、家の家賃もサブスクです。

 

「自社の経営の安定のために」

という目的になってしまうと

ほとんどがうまくいかないと思います。

 

顧客のためになっているか、が

すごく大事なポイントで、

サブスク成功の秘訣だと思います。

 

「身銭を切ること」もとても大切で

実際に自分が色々なサブスクを体験してみて

これは経費だったらやるけど身銭切ってまではやらないな、

もっとこうだったらいいのにな

など感じるのも新しい気付きがあっていいかもしれません。

 

今サブスクをやられている方もやられていない方も

是非この7つを自社の商品に当てはめてみて

再度サブスクについて考えてる一週間にしてみてください。

   

岡田有史