20億企業を100億企業にする方法

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

2億の会社を10億にする方法というのは、

よくこのメルマガでも取り上げています。

 

社長ひとりでやっているのを仕組み化して

自分以外の右腕左腕のような三本柱を建てよう

という内容です。

 

逆に、10億20億規模になってきた会社を

100億企業にするにはどうしたらいいか

みたいなテーマがよくありますけども

 

一番多いのは同業をM＆Aしていき100億企業にする。

 

それ以外にもう一つの

Bパターンのようなもので言うと、

営業先を増やすことをじわりじわりとやり、

10億20億の会社を30億40億にしていく。

 

その時の営業の戦略で、

王道のパターンのようなものがあるので

ご紹介させていただけたらなと思います。

 

大きく分けて5つか6つ程のフェーズに分かれるのですが、

皆さん、売れてないところにどうやって

売り込もうかっていうのを考えてしまうんです。

 

でもまず第一のステップは、

今一番売り上げている営業先とか、

売り上げ全体の2割とか3割とか占めるような

一番の売り上げ先をもっと伸ばすこと。

 

ビジネスの基本は

「伸びてるところは伸ばせ」ということ

「伸びているところにもっともっと依存しろ」ということです。

 

つい欠点を直そうとするんだけどそうではなくて、

伸びているところをもっともっと伸ばす。

 

次に第二のステップは、

2番目のクライアント、自社でいう2番目のお客さんを

もっともっと伸ばす。

 

つい1番目の視野がどんどん伸びたら

次こそは弱点をやろうと、弱いところを伸ばそうと

改善しようとするんです。

 

けれどそうではなくて、

1番目が伸びたら次に2番目を伸ばすこと。

というのが第二ステップです。

 

次に、第三ステップ。

第三の柱を作る。

もちろん第三の柱を伸ばす、といったものでも良いです。

 

第三の柱の作り方っていうのは、

第一の柱・第二の柱のようなものが

どこにあるのかを探していったり、

 

顧客リストトップ20の中から一番伸びてるものとか

これから伸びそうなものに注力して

どれをどのように伸ばそうかと考えていく。

そうやって第3の柱を作ります。

 

次に第四のステップ。

「今度こそ弱いところ、弱点を強化しようじゃないか」

と思うかもしれないけれどそうではなくて、

 

もう一回改めて第一第二第三の柱を

もっともっと伸ばすこと。

 

三本柱があったらすごく会社は強いし、

その3人の太いお客さんの中で一社だけでも

生きていけるぐらい太いお客さんが見つかったら、

逆に今度はそれをもっと盤石にし、

更にもっともっと盤石にすると。

 

これが大事になります。

 

次に第五のステップ。

今度は第一第二第三の柱のようなもの、

似たようなもの、

それに近いもの、

をもっと探して第四の柱探しをします。

 

つい弱点を探しちゃいそうだけど、

そうでなくて第四の柱を探す。

 

それは常に顧客リストトップ20を眺めながら、

この中から第四の柱になる顧客はいないか、

逆に商品だったらそんな商品はないか、

どうやったらなるか、

誰かいないか、

のような観点から第四の柱を探し、作ります。

 

最後に第六ステップです。

顧客リスト100を眺めてその中から

トップ20に入るものはないかと探すこと。

 

常にトップ20の入れ替えなんですね。

 

三本柱の次に四本もしくは五本柱になるものはないかと

考えていくと、その20本の柱がどんどんすごくなっていくわけです。

 

その柱を作るためのもっとすごい20本にならないかっていうことを

顧客リスト100を眺めて延々考えるんです。

 

この6つのステップで会社を大きくしていくわけですが、

これをするためにうんうん唸って顧客リストを眺めてみるんです。

 

毎日5時間ぐらいその表を見るんです。

 

それを1ヶ月2ヶ月3ヶ月くらい、唸って、

なんだったら会議して、、、

とやっていくと、ある日突然閃く。

 

ここはこうやすればいいんだ、みたいな。

閃くためにその表をいじったり、また見たりするんです。

 

考える経営と私が常々言っていますが、

「考える」って何をもって考えるかというと、

こういう表を見ながら考えるんです。

 

ただただ名前書いてるだけじゃん、

数字書いてるだけじゃんって思うかもしれませんが、

けっこう閃いたりするんです。

 

まとめると、大きく分けて3つです。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

とにかく伸びてるものをもっと伸ばせ。

一本柱二本柱三本柱。

次に2つ目は、違う何かを他から見つけ、

もう一本柱を作れ。

3つ目が、もっともっと柱を作れ。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

 

そんな3つの流れかなと思います。

（なんとなくややこしい話かもですが、

ざっくりで大丈夫です＾＾)

 

BtoBで20億企業をどういう風に30億40億、100億にしていくか

みたいな話でしたけど、

これは別に20億企業じゃなくても

もっと小さな規模でも、

2億でも数千万でも、同じ考え方が通用します。

 

BtoBの営業系の会社の話にしてましたけど

BtoCでも考え方は同じです。

 

BtoCでも集客チャネルは何かという概念で考えて欲しいんです。

 

集客チャネルというと例えば、

飲食店だったら食べログから来てるなあとか、

例えば基本インバウンドのホテルは

帝国ホテルからの集客が一番強いなあ、

そこだけで売り上げの4割だな、みたいなものだったりとか。

 

そういうチャネルからだと思うんですね。

パワーキーマンが集団で利用してくれているとか。

 

そういうチャネルを見て、同じようなものをもう一度探す。

食べログからいっぱいきてるんだったら一休も開拓してみようとか。

そういうような感覚で考えると

（BtoCの集客の秘訣もBtoBのように考える）と、

すごく面白いかなと思います。

 

これらはすごく大事で、

 

様々な弊社のコンサルティングクライアントの儲かっている企業が

更に2倍3倍5倍10倍儲かっているようなノウハウなので

ぜひ皆さんも活用してもらえたらなと思います。

 

岡田有史