魚ではなくて釣り人を探せ
こんにちは
経営者マーケティング研究所
代表の岡田有史（ゆうじ）です。
本日は、
「魚ではなくて釣り人を探せ！」
というタイトルでお話します。
経営者やビジネスマンは
お客さんになる人を
つい、いろいろなところで
探してしまいます。
もちろん日々が営業活動ですからね。
営業しようと思うので
お客さん候補の人であったり、
見込み客になる人を
探そうとしてしまうのです。
例えば、
さまざまな経営者会に行ったり、
ゴルフ場であったり、
営業活動であったり、
セミナー営業であったり。
出会う人全員に対して、
お客さんにならないかなと思って
話してしまうのです。
でも、そうではなくて、
本日のタイトルにあるように、
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
魚を探すのではなくて
釣り人を探すことが重要です。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
魚を探しても、
魚はなかなか釣れない
ということではなくて
たくさん魚を釣るような
普段から、魚を釣っているような
魚を釣ろうとしているような
釣り人を探すのです。
それを
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
キーマンマーケティング
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
と言います。
自分が提携できるような人に対して、
常にアンテナを張って探していくのです。
当たり前と思うかもしれませんが、
そんな概念があったな…と忘れていたりします。
それをキーマンマーケティングとして
戦略的提携にして行うのです。
戦略的提携と言っても、
「提携しましょう」「コラボしましょう」
とけっこう軽く言います。
そして、１年くらい経って、
「あ、そういえば、提携しようって
言ってたけどどうなってたかな？」
といったような提携が、
実は世の中には多いものです。
そうではなくて、
アライアンスと言うような
深い意味でお互いがしっかりと繋がる関係が
戦略的提携なのです。
それは、こんな関係です。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
「自分には
こういうお客さんがいて
これくらい深く繋がっていて
自分のことを神だと思ってくれていて
何でも買ってくれるようなお客さんが既にいる。
うちの商品は年間100万円くらいしかなくても
神と思ってくれている。
私が言えば、
不動産だろうが何だろうがITだろうが
全部買ってくれますよ、ぐらい
深い関係のお客さんがいる。
しかも、そのお客さんは
従業員が何千人もいて
200億の会社で、こんな方です。
といったリストのようにしていて、
私は御社にこの全員を提供してもいいですし、
ティーアップしてから繋いでもいいです。
だから、そういうことを提供するので、
御社はうちに同じものを提供してくれてもいいですし、
いいコンテンツを提供してくれてもいいです。」
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
といったことをしっかりと話し合うのです。
ちなみに、
これらのことをしてもいいといった
「与える」前提で話すと、
「こんなことまでしてくれるのか…」
と思っていただけます。
こうした自分の叡智、
ビジネスを何十年もやってきた叡智や人脈、
お客さんなどを全部提供しますよという
覚悟とエネルギーと気合と
具体的な事例を全て、
そして、今後の営業活動全てを
提供することによって
ギブ&テイクするということを
契約書だけではなくて
本当に酌み交わすこと、
そして定期的なミーティングをしていくことが、
戦略的提携でアライアンスです。
これはもうお互いがお互いの会社で
役員として活動するようなことくらいの覚悟です。
一緒に会社を作って
二人で共同経営者としてやるような気持ちです。
この気持ちで提携できることが
本当の意味の提携的戦略なのです。
ですから、
上辺の軽い気持ちの提携ではなくて、
お互い結婚するというくらいの気持ちを
もった提携を1個2個ではなくて
50個つくるのです。
この深さというものは、
単に魚釣りをするのではなくて
釣り人50人をたばねるだけで
ビジネスは右肩上がりになり、
営業活動も上がるということ。
それだけで、会社規模10億くらいポンとでき、
どんなビジネスモデルでも可能ということを
経営者は考えなければなりません。
目先の売り上げや
キャッシュや資金繰りなどを考えていると
つい魚を探してしまいます。
そうではなくて、
魚ではなく、釣り人を探す
という戦略的提携、
本当の意味の戦略的提携、
深いアライアンス
というものを、ぜひ改めて
考えてもらえたらなと思います。
岡田有史