モノつくり企業の新時代の経営戦略

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

モノつくり企業や

本当に良いモノを

売っている会社の経営戦略として

大事なことを

3つのステップに分けて

お伝えしていければと思います。

 

工場経営者や、伝統的な会社、

何か面白いものを作って

売っている業種は

ほとんどの方が

普段は営業をしていなくて

 

例えば、工場でいうと

必要とされるから

電話で注文されたから

作ってるだけ、なんだという方が

案外、多いと思います。

 

でも、工場経営などで

２代目３代目の方が

売上を伸ばされてるっていうのは

 

超VIP客や超常連客に対して

ちょっとだけプッシュ営業したり

より、提案営業をしていたり

更に見つけてもらったりという方法が

うまい方だと言えます。

 

では、その大事な3つのステップとは

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第１のステップ

ただの待ってる御用聞きじゃダメで、

究極のスーパー御用聞きになること。

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第２のステップ

営業パターンを変え、

プッシュ営業というか

より、もう少し買ってもらうようにする。

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変な言い方をすると

買ってもらうように圧をかけ

買ってもらうように工夫をするとか

先方の営業マンを

夜に飲みに行き

接待漬けにするとか

接待営業の究極の形は

海外一緒に行こうみたいなもの

かもしれないですね。

 

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第３のステップ

提案営業、企画営業をする。

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今まであったもの以外に

こんなのもできますよ

こうしたらどうですか、

 

御社の商売のお客さんは

これを求めてるはずなので

これを売っていったらいいんじゃないですか、

 

そうですねって言った時に

自社のこんな商品があります

みたいな提案をしていく。

その為に、企画をしていく、

目の前の担当者が気付かない位の

レベルでやっていく。

 

そんな営業ができれば

全然違う次元になるのではないかな、と思います。

 

コンサルティング営業の極意、と

よく自分は言っていますけども

ただの御用聞きから

ちょっとプッシュできるように、

自信を持って

自分をしっかり売っていく。

 

そして、そこから

提案営業、企画営業に持ち込む。

 

その中でも

ただの提案営業ではなくて、

目の前の担当者すらも気づいてないような

はっとさせるような

その人の人生が変わってしまうような、

 

ビジネスのステージが

根本から変わってしまって

年商20倍になっちゃったよという

提案を考てみる。

 

そういう意味でいうと

全員がコンサルタントなんだと思って

営業マン全員が

コンサルタントなんだと思って

 

時給20万ぐらいもらって

コンサルフィーをもらって

派遣されてコンサルティングをしているような

 

その会社のステージアップは何かという事が

自社の問いとなって

自社の商品をサービスとして提供する事で、

 

その価値が伝えられたら

その価値を商品に乗せて売ると

その商品を別に値上げしなくても

今までの100倍ぐらいリピートするだろうし。

 

少しぐらい高くても

その会社から買いたいと思うし、

 

その高いっていうのが

価値を持ってるだけなので

高いとかではなく

提案してもらっている

お代だと思うと

むしろ何か違う商品にしか見えなくて、

 

どんなことがあっても

コロナがあっても

リーマンショックがあっても

切れない関係、

あの人がいなくなったら

困るって言われるような関係というのが

 

本当の意味で会社を強くするために、

ただ提案をするんじゃなくて

提案を心から考えて

経営者だけじゃなくて

営業マンだけじゃなくて

全社員で考えていくというのが

すごく大事なのかなと思います。

 

まとめると

1、御用聞き営業

2、 プッシュ営業

3、提案営業

 

以上のステップが、令和時代の

工場経営、モノつくり会社が

やるべき経営戦略かと思います。

 

岡田有史