コンサルの質問の秘訣

こんにちは

 

経営者マーケティング研究所

代表の岡田有史（ゆうじ）です。

 

経営コンサルティングをしていて

凄く大事なことは、

 

凄い提案をして、

クライアント経営者の方に感動してもらう

 

ということよりも

もちろんそれはとても大事かもしれないですが、

それ以上に、

 

【その提案を、実際にやってもらう】

ということが

本当に大事になってきます。

 

例えば、この会社をM&Aしましょう、とか、

新しいこの営業手法で次回までに一社契約してきてください、とか、

この販促手法を次回までにやってきてくださいね

みたいな提案で、

 

それによって会社がこう変わりますよ、

会社のステージ変わりますよ、

夢の100億企業に近づきますよ、

みたいなことだったとしても

 

実際は

目の前の経営者に

やってもらわなきゃいけない。

 

そして、

やってもらうにはどうしたらいいか。

 

具体的な行動に落とし込むとか

いろんなことがありますが、

 

その一番初歩の初歩でいうと、

まず、そもそも

ちゃんと聞く耳を持ってもらわないといけない。

 

そのコツみたいなもので

案外有用なのは、

 

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自分だったらどういうふうに言われたら嬉しいか。

自分だったらどういうふうに言われたら

やろうかなと思うか

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と考えてみることで、

 

目の前のクライアントの方が

もし自分だったらどうかな、ということを

思い返して言ってみることが

大変効果的だと思われます。

 

そんなの今更当然で

当たり前だ

と思われるかもしれませんが、

案外初心なことほどつい忘れてしまいがちです。

 

例えば、これは本当に自分の中で

絶対に真実だ！

と思ってるようなことが

あったとしましょう。

 

例えば、以下のようなことを気づきとして、

「ビジネスで、

本当に人にギブをしたり、

貢献したり、

その人がいいなと思うこととか、

その人のビジネスにプラスに

なるようなことを

いろいろ与えてあげるとその人も喜ぶから、

あとで自分のビジネスを

買ってくれたり、売ってくれたり

紹介してもらえたりする。

 

だからいきなり売り込むのじゃなくて、

まずギブなんだ、ということが、

本当に大事なんだ！！」

 

と自分が確信めいて

体験談とともに気づき

そう思っていたとした時に、

 

それを例えば、

ビジネスの起業したての

1年目、2年目の人、20代の人とか、

そういう人に伝えたとしても、

 

ただの説教だったり、

ただの口うるさいおじさんおばさんに

なってしまったりします。

 

なのでなかなか言いにくいけども、

それでも、

どういうふうに言われたらいいのか。

 

その時は例えば、

「どういうふうにやったらいいですかね」

と向こうから質問されたりした時には言えるはずです。

 

なので質問されるような人間関係を気づくことだったり

そういう風に仕向けてみる

とかそういう工夫が第一に必要になってくる。

 

また、ある程度のときに、本当に知りたいな

と思った時に言われたら腑に落ちるし

本当にコツを知りたがってる時がくるまで待つ

というのも手かもしれません。

 

だから、その相手が自分だったら、

どういうふうに言ったらいいのか。

結局、何も言わないのが答えだったり。

一言だけちょっとを添えるとか。

 

言う必要もないのかもしれないが、

例えば自分の後ろ姿で背中を見せるとか

そういう方法もあるかもしれない。

 

かといって、一歩だけ何かをしてあげたい

言葉を言うわけでもなくて、

ほんの0.1歩。

究極で言うと何も言わなくてもいいんだけど、

その子が何かを行動することが一番だとしたら、

どうやってあげたらいいのか、

ということを、

本当に真剣に考えてみたら、

ちょっと見えて来るものがあるんじゃないかと。

 

結局はアドバイスをしてる人は、

自分の気付きを人に与えたいという

欲望で言ってることも多いので、

そうではなくて、本当にその人が

自分だったらどう思うのか。

 

私がいた船井総研では、

 

「目の前のお客さんが、自分の両親だったら、

どういうふうに言ってあげますか」

 

という風に、よく教育されるんですね。

 

なので、両親が経営者だったり、

船井総研のお客さんの息子さんとかが、

結構入社してくることが多く、

 

なので、どんなお客さんだろうが、

その人が自分の父親だったら、

(クライアントの方が60代、70代の方が多かったので)

なんて言ってあげようかと。

何て言ってあげたら、やりたいな！と

思ってもらえるかなという観点で

言うことが多いんですね。

 

どんな提案が一番刺さるか。

どんな提案を言う自分が凄いかって

最初のほうって新米コンサルタントは

提案の中身のことばかり思いがちなんだけど、

 

そうではなくて、

どういうふうに言ってもらえたら

ああやりたいな、やってみようかな

って思ってもらえるかな、と

そういう観点でご提案しないといけない。

 

自分だったらどうか、自分の両親だったらどうか

という問いで、いろんなことを

アドバイスしてあげると、

相手にとって本当の意味になるアドバイスに

なるんじゃないかなと思います。

 

まとめると、自分のアドバイスが、

凄さを見せつけるための提案だったり、

自分の承認欲求を満たすためだったり、

自分が満足するための提案ではなくて、

目の前の人がやりたくなるような提案

という観点でちょっと考えてみたら

面白いのではないかな、と思います。

 

これは経営コンサルタントの秘訣だけでなく

部下を持つ経営者の皆さんも同じことだと思います。

 

そして究極は、

その相手を思う気持ちが、

「目の前の人が自分だったら、両親だったら、」

と真剣に考え、

願った前提でのものだったらば、

 

そのスタンスというか

その感覚、真剣さ、誠実さ

というのは絶対に伝わる。

 

アドバイスが、

自分中心か、相手目線か。

 

それだけでも

何か変わるのではないでしょうか。

   

岡田有史